Как продажи салона красоты зависят от сотрудников

Продажи салона красоты:
роль сотрудников

Бьюти-центры предполагают несколько видов получения прибыли на действующем рынке – оказание услуг салонов красоты, обучение персонала и клиентов, продажа товаров смежного назначения. Чтобы удовлетворить потребности покупателей и увеличить показатели выручки, нужно правильно выбрать список продуктов для реализации. А также убедиться, что они правильно преподнесены – вызывают интерес и желание потратить деньги.

Влияние навыков персонала

Товар, продающийся в салонах красоты, – это услуги профессионалов (парикмахера, мастера по маникюру, косметолога) и косметические продукты. Влияние на успешность реализации оказывает подготовка персонала. Недостаточно взять на работу парикмахера. Чтобы повысить эффективность труда, нужно убедиться в том, что новичок умеет продавать. Ведь человек может не знать тонкостей или опасаться навязывать клиенту средства. В таком случае понадобится провести обучение.
Обучают сотрудников по-разному. Во-первых, работников отправляют на специальные курсы или тренинги, где методику человеку объяснят профи. Здесь важно подобрать качественную программу, с учетом отзывов предыдущих пользователей тренинга. Недостатками этого пути являются временные затраты на освоение необходимого объема материала и риск попадания на удочку мошенников.
Вторым решением проблемы подготовки персонала признают краткосрочные обучающие тренинги от поставщиков. Бренды присылают своих менеджеров, чтобы те в ускоренном режиме объяснили работникам, как продавать продукцию. Такие акции способны принести пользу, потому что работники получают представление о специфике конкретной марки, плюсах и минусах. Недостаток состоит в том, что полученные знания слишком специализированы.
Наконец, третий способ обучения — применение конкретной стратегии, которую осваивает и весь коллектив. Продажа косметики и услуг в салоне красоты слабо отличается от других категорий услуг или товаров. На чем важно сделать упор, склоняя человека к покупке? Каково уникальное торговое предложение? От ответов на эти вопросы будут зависеть стратегии, применяемые в работе с клиентами. Проверка результатов обучения на практике поможет выбрать подходящий путь. Применяя новые методы в обучении работников предприятия, нужно также следить за целесообразностью применения новых навыков.

Техника торговли и подходы

Техника продаж салона красоты в основе своей является классической для менеджеров в торговле. Подразумевает пять этапов, однако, в зависимости от ситуации, их может быть больше. Пять этапов — это базис, от которого отталкиваются, чтобы провести успешную сделку.

Итак, техника в пять шагов:

знакомство — подразумевает, что продавец представляется посетителю, чтобы наладить первоначальный контакт;

выявление потребности клиента — этап прояснения того, что ищет и чего хочет человек. Делать это нужно с помощью наводящих вопросов, но составленных таким образом, чтобы получить незакрытый ответ, а развить диалог. Детальнее способы и техники выявления потребностей целевой аудитории рассказаны в статье «Маркетинговый анализ клиентов салона красоты»

презентация — шаг, направленный на то, чтобы доказать покупателю пользу средства; для успеха необходимо знать характеристики продукта и дополнительные положительные условия — акции, скидки

ответы на возражения — если у посетителя все еще имеются сомнения или неуверенность, их нужно развеять правильными доводами и рассуждением; главное — не возражать человеку, убирая его недоверие к новому средству или процедуре

окончание сделки — когда вопросов больше не осталось, необходимо подвести покупку к логичному завершению; при оплате предлагаются дополнительные продукты. Важно вежливо поблагодарить за покупку, а также привлечь новым предложением, уведомив о грядущих акциях

Несмотря на кажущуюся простоту данной пятиэтапной схемы, продавцы иногда допускают ошибки. Из-за спешки или желания импровизировать, загруженности иными видами работы. Полезно будет перечислить ошибки, с которыми сталкивается персонал при продаже услуг салона красоты.

Среди них:

боязнь покупателя

нежелание помочь

отклонение от основной техники

незнание ассортимента

отсутствие информированности о влиянии процедуры или средства

непонимание потребностей гостя

Успех возможен при построении грамотной схемы поведения с посетителем. Выделяют два пути — агрессивный маркетинг и консультативный подход. Прежде чем определиться с выбором, учитывают психологию и позиционирование заведения. Следует подробнее пояснить, что подразумевают под этими двумя подходами.
Агрессивный маркетинг — это стремление продать любой ценой. На покупателя напористо наседают, настаивают, все возражения отрабатываются резко. При заключении сделки информации о возможных скидках и предложениях дается много, без учета потребностей гостя. Результативен в краткосрочной перспективе. Однако, как правило, парикмахерская или бьюти-студия ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Поэтому применение такой стратегии нежелательно.
Консультативный подход – это стратегия удовлетворения индивидуальных потребностей каждого посетителя. Здесь работает иной механизм – приобретение доверия покупателя. Если персонал качественно обслуживает человека, не настаивает на покупке дорогого продукта или услуги, а находит оптимальное решение для каждого, это рождает положительный отклик. Люди запоминают, что в этом месте им помогли.
Роль играет также навык правильного разговора с человеком. Успешная коммуникация на доступном языке позволяет достичь лучшего результата. Бьюти-индустрия продает людям впечатления. Поэтому важно дать гостю попробовать средства по уходу. Чтобы девушка, например, почувствовала, какой гладкой становится ее кожа после крема. Или чтобы гость ощутил утонченный аромат косметики. Соприкосновение со средством рождает особую эмоцию, которая поможет сделать окончательный выбор.
Также важно подчеркнуть ценность постоянных клиентов. По статистике, наличие таких людей сокращает затраты по поиску новых покупателей на 600-800 %. Будучи в курсе предпочтений и желаний уже знакомого посетителя, мастер способен лучше выполнить работу. К тому же и эмоциональная взаимосвязь способствует улучшению сотрудничества.
Чтобы иметь постоянных клиентов, менеджеры заботятся об установлении повторного контакта. Для этого применяются современные технологии – рассылки сообщений с уведомлениями о скидках в мессенджерах, взаимные подписки в социальных сетях, использование накопительных и скидочных карт.

Увеличение прибыльности
предприятия

Помимо обучения сотрудников технологиям, необходимо учитывать и другие факторы, влияющие на уровень дохода от реализации товаров и услуг. Это и количество клиентов, и периодичность покупок, и объем разового приобретения.

Увеличить прибыльность может:

мотивация сотрудников

наличие тестеров

презентация

Чтобы работник понимал, зачем продает товары, успешные фирмы используют систему премиальных поощрений. Для этих целей разрабатывается план продаж салона красоты, согласно которому каждому участнику коллектива полагается доля прибыли из общей суммы заработанного. Такое решение задает командный интерес всем сотрудникам, что повышает эффективность применяемых техник.

Наличие тестеров позволяет посетителю попробовать косметику. Но использовать этот инструмент менеджер по продажам салона красоты должен правильно, ориентируясь на запросы человека. Не рекомендуется просто вручать гостю маленькую колбочку и отправлять восвояси. Желательно открыть пробник, показать действие. Эмоциональное ощущение от испытания нового средства и забота мастера спровоцируют большее желание приобрести продукт.

Кроме того, правильная презентация товара чрезвычайно важна. Косметику размещают в витрине, расположив в выгодном свете. Учитывать это нужно еще на этапе планирования дизайна помещения. Посетитель должен познакомиться с продуктами, прицениться, увлечься. У некоторых покупателей диалог с людьми вызывает затруднения. В таком случае проще не давить на гостя, а предоставить возможность ознакомиться самостоятельно.

Итоги

Итак, прибыль в бизнесе зависит не только от профессионализма мастеров и конкурентоспособности, но и от успеха реализации товаров и услуг. Для увеличения дохода следят за уровнем подготовки сотрудников, применяемой техникой, поддерживают мотивацию коллектива и правильно презентуют продукцию. А главное условие успеха — грамотное руководство.

Чтобы понять, какие предпринимать действия по подготовке персонала и нужны ли они вообще, требуется провести аудит текущей ситуации в бизнесе. Он помогает правильно расставить приоритеты, вложив средства в те рычаги, которые способствуют развитию. Повысьте доход и сократите издержки своего салона, зарождающегося бизнеса или небольшой парикмахерской, проведя глубокий анализ БЕСПЛАТНО.