Как установить цены на услуги салона красоты

Салон красоты: цены на услуги, повышающие прибыльность

Перед открытием центра, оказывающего бьюти-услуги, будущему владельцу необходимо составить грамотный план развития и окупаемости. Для того чтобы рассчитать возможный порог прибыли (а также доходной и расходной частей), требуется определить размер цены на услуги и продукты салона красоты. Важно предварительно изучить возможные факторы влияния, механизм разработки прейскуранта и основные позиции процесса.

Факторы, влияющие на формирование размера оплаты

Установление определенных финансовых рамок напрямую влияет на работоспособность только открывающейся организации. Завышенная стоимость предметов и предложений приведет к отсутствию покупателей, занижение — не позволит окупиться (а не только не получить реальный доход).

Инструкции и рекомендации специалистов нужно изучать до разработки монетизированного плана, где требуется учитывать себестоимость продаваемых объектов и наценку. Информация позволит рассчитать срок окупаемости бизнеса, возможный прирост доходной составляющей.

На итоги влияет несколько факторов:

размер потенциальных или действительных издержек, которые собственник понесет для реализации выбранных предложений;

средняя «вилка» цен на аналогичные продукты в регионе, городе, районе;

предполагаемый (ожидаемый) предел рентабельности.

Ситуация, которая в текущий момент складывается на рынке, напрямую влияет на ценообразование. Снижение финансового предела может быть вызвано кризисным положением, повышением расходов на смежную продукцию (бензин, например).

Важным фактором является количество аналогичных заведений рядом с новым центром — если уровень предложений одинаков, предполагается, что схожей должна быть и оплата. Однако это не всегда устраивает собственника будущего зала. Стоит выработать определенные линии поведения по нескольким направлениям:

установление нужного параметра ниже, чем у «соседей»;

определение среднего уровня рыночной стоимости товаров;

выставление платы выше, чем имеющиеся на рынке.

Для каждого варианта следует продумать сценарии развития, преимущества и недостатки каждого способа. Уменьшить выплаты можно, но для увеличения потребуются определенные стимулы и условия. Покупателю нужно будет объяснить и обосновать новый порядок ценообразования. Например, некоторые владельцы используют привязку роста цен к датам — с начала нового календарного года, после другого праздника.

Снижение может производиться за счет акций или бонусных программ в некоторые периоды. К примеру:

во второй части летнего периода;
после крупных праздников;
в моменты затишья (начало осени, конец весны).

Цены на услуги салона красоты представляют списком, повышают размер платы поэтапно. Например, можно увеличить стоимость новых пунктов, а старые оставить на прежними.

В указанные периоды можно организовывать временное снижение, чтобы в последующем можно было возвращаться к прежнему или повышенному порогу без дополнительной подготовки (которая часто требует отдельных вложений средств). Для введения своевременных изменений требуется постоянный учет потока клиентов и потребляемых продуктов, работ. Кроме того, важно соблюдать некоторые условия для установления подходящего уровня оплаты:

фактическая доходность после продажи продукта должна составлять не менее 50 % от общего показателя;
оплата труда продавцов и мастеров предполагает выплаты различных бонусов и премиальных;
достаточное количество уникальных пунктов ассортимента, чтобы зал выгодно отличался от окружающих точек с похожим типом деятельности.

Торговая наценка должна обеспечивать достаточную выгоду предприятия — в том числе для товаров, предусматривающих домашнее использование (продукты, которые применяются для процедур, и предлагаются для приобретения клиенту). Поэтому важно изучить и проработать механизм ценообразования конкретной точки продаж.

Механизм образования итоговой стоимости

В первую очередь нужно проанализировать параметры и вопросы, соответствующие решению двух задач:

Анализ текущей ценовой политики

Проработка характеристик будущего бьюти-центра

Первый пункт — обязательный этап, для разработки которого требуется проанализировать деятельность других работающих кабинетов.

Некоторые предпочитают создавать конкурентные карты — список, составленный в произвольной форме, представленный в виде таблицы.

Стандартные блоки: наименование, цифры в рублях, количество предложений, предполагаемая наценка.

Средняя степень надбавок к себестоимости представлена в таблице 1:

Страна	Работы	Смежная продукция
Россия	50	50
Германия	30	70
США	35	65

Наценка может зависеть и от конкретного региона. Например, надбавка к ценам на аналогичные услуги салона красоты в Москве выше, чем в Краснодарском крае или на Дальнем Востоке.

Разница может быть очевидна и в городах одной области – например, Челябинск (центр) и Копейск (областной населенный пункт).

Для получения достоверных данных по конкурентным картам можно использовать:

Переговоры в телефонном режиме

Личные посещения (вплоть до заказа и покупки)

Для проведения анализа собственного предприятия нужно в деталях (честно, без предполагаемых или желаемых сценариев) ответить на вопросы:

какой должна быть величина прибыли;
насколько итоговая цифра подходит под проработанный образ клиента;
каким получилось соотношение качества и платы;
как отреагируют постоянные покупатели, если показатели прейскуранта вырастут без предварительной подготовки (проведения ремонта, ребрендинга, привлечения других специалистов и иных действий);
какова текущая реакция на политику продавца (например, потребители часто говорят о том, что слишком дорого или дешево);
насколько успешна и оправдана запущенная рекламная компания (если она есть);
что предпримет учредитель, если «соседи» начнут повышать или занижать цифры на аналогичные товары;
насколько положительна действующая ценовая политика.

На указанные вопросы необходимо отвечать регулярно — раз в квартал, например, или после возникновения критической ситуации (на рынке или внутри организации).

Постоянный финансовый контроль позволит вовремя реагировать на окружающую обстановку — не упустить возможной выгоды либо, наоборот, сохранить поток клиентов.

Итоговые позиции ценообразования

Прейскурант цен на услуги действующего салона красоты — достаточно «гибкий» документ. После проведения анализа рынка можно увидеть, что в бьюти-центрах, работающих не первый год, он постоянно меняется. Обеспечить доходность бизнеса, ориентируясь на данные, которые были сформированы при открытии, невозможно. Основополагающие моменты:

Желательно использовать «неровные» показатели (например, плата за окрашивание волос может зависеть от количества используемых тонов, красителей, других параметров).
«Плавающая» цена показывает покупателю, что установленные рамки не берутся из ниоткуда. Это вызывает доверие потребителя и позволяет использовать завышенные параметры на некоторые пункты.

Перечисление в списке должно быть четким и понятным. Например, маникюр с покрытием стоит 1000 рублей, без покрытия — 700 рублей.

На некоторые работы можно указывать меньший предел. Например, окрашивание волос — от 1500 рублей.

Часто при открытии возникает желание указать стоимость, которая будет ниже конкурентной. Данный ход допускается использовать только при открытии салона и непродолжительное время. В противном случае предприятие лишится части прибыли, а также возникнет риск демпинга прейскурантов «соседей».

Провести аналитику своего прейскуранта или документа конкурентов на соответствие выбранных цен достижению финансовых целей поможет CRM-система «Твой менеджер». Регистрация в системе бесплатная.

Выводы

Для того чтобы сформировать прейскурант будущего (или состоявшегося) бизнеса, необходимо проанализировать несколько позиций:

текущее состояние рынка;
«уровень» выполняемых стрижек, маникюра, массажа, иного;
данные, которые показывают другие салоны, расположенные рядом;
прогнозируемый портрет клиента, составить который поможет наша статья «Маркетинговый анализ клиентов салона красоты».

Указанные показатели помогут вывести бизнес на требуемый доход и спланировать различные варианты повышения и понижения стандартов оплаты. Владельцу бизнеса необходимо регулярно просчитывать потенциальную и действительную стоимость предлагаемых работ. Грамотное ценообразование обеспечит постоянный доход и выведет дело на приемлемый уровень рентабельности.

Существует несколько ключевых факторов и механизмов, которые требуется изучать и прорабатывать заблаговременно. Одним из них является аудит текущей ситуации в бизнесе. С его помощью вы верно расставите приоритеты, вложив средства в те рычаги, которые способствуют развитию.

Повысьте доход и сократите издержки своего салона, зарождающегося бизнеса или небольшой парикмахерской, проведя глубокий анализ БЕСПЛАТНО.