Услуги салона красоты:

как выбрать востребованные.

Товары и услуги салона красоты:
что оценят именно ваши клиенты

Бьюти-центры предполагают несколько видов получения прибыли на действующем рынке – оказание услуг салонов красоты, обучение персонала и клиентов, продажа товаров смежного назначения. Чтобы удовлетворить потребности покупателей и увеличить показатели выручки, нужно правильно выбрать список продуктов для реализации. А также убедиться, что они правильно преподнесены – вызывают интерес и желание потратить деньги.

Общие принципы

Первое, на что стоит обратить внимание — целевая аудитория создаваемого центра.
Существует несколько понятий, которые нужно разобрать для развития бизнеса:

целевая аудитория (ЦА) — блок, объединяющий следующие пункты

портрет клиента, которого владелец желает видеть, процесс определения которого приведен в статье «Маркетинговый анализ клиентов салона красоты» этого блога

аватар покупателя – наиболее узкое определение, которое необходимо разрабатывать детально

К сегментам относят разные ситуации и потребности.

Например, первый — женщины, выбирающие профессиональные услуги парикмахерских и некоторых салонов красоты время от времени (на праздник, при подготовке к мероприятию).

Второй — те, кто пользуются определенными процедурами постоянно
(маникюр, стрижка, окрашивание).

Важно определить и разработать программы по взаимодействию с разными вариантами. Чем больше проработанных сценариев, тем больше клиентов будет привлечено и – что гораздо важнее – сохранено. Например, можно каждую седьмую стрижку выполнять бесплатно или предоставлять скидку на смежные процедуры (окрашивание — 100 % цены, а проработка корней через месяц у того же мастера – дешевле на 15 %).

Сегментирование также зависит от организаций, компаний, магазинов, которые располагаются рядом. Если вблизи находится школа, детский сад или большой центр для детей, необходимо проработать возможность оказания соответствующих услуг салонов красоты — пригласить парикмахера, закупить подходящее оборудование. Если вокруг много магазинов премиум-класса, разумно выбрать соответствующий уровень для собственного бизнеса.

При выборе косметических продуктов, оборудования, мастеров стоит придерживаться следующих принципов:

единые цены услуг салонов красоты — после определения уровня центра и портрета желательного покупателя нужно выбрать соответствующую косметическую линию, продукты которой можно будет использовать для процедур и дополнительных продаж. Во многих бьюти-центрах используется данный ход. Женщина, которой понравился уход за волосами от мастера, обязательно поинтересуется косметикой, использованной во время ухода. Чаще всего возникает желание приобрести несколько пробных вариантов для домашнего использования;
соответствие вероятным ресурсам – следует учитывать возможности поставщиков, их географическую доступность и наличие требуемого объема товара;
выбор подходящих по классификации марок и производителей.

Портфель предложений формируется с учетом предыдущих показателей и классификации, представленной в таблице 1.

Наименование позиции	Характерные показатели	Доля в общем количестве, %
суперновое предложение	продукты, которые только появились на рынке – для таких велика вероятность невостребованности, появления сложностей при реализации	5-7
новое, но уже достаточно востребованное	данная категория приносит прибыль, но процент потребности в продукции может варьироваться	≈ 40
постоянного использования	товары, которыми покупатели пользуются в повседневной жизни – изо дня в день, категория приносит постоянный доход	50
устаревающие варианты	используются постоянными покупателями, не желающими на данном этапе пробовать другие варианты	3-5

Представленный в таблице баланс позволит привлечь и сохранить клиентов, соответствующих разработанному ранее портрету (аватару). А также – вывести на требуемый уровень доход бьюти-центра.

Нужна ли лицензия?

Государство обязывает владельцев бизнеса лицензировать отдельные виды деятельности. Некоторые салонные процедуры должны быть занесены в подобный реестр.

К ним относят:

все виды и типы массажных процедур – независимо от вариации, сложности, необходимости в дополнительном оборудовании
пилинг кожных покровов, которые требуют применения химических препаратов (исключение – феноловый)
прокол ушей и других частей тела (пирсинг), тату
предоставление услуг салонов красоты, для выполнения которых требуется введение подкожных инъекций

применение тонизирующей косметики, продуктов с компонентами клеточных препаратов

антицеллюлитные программы
электроэпиляция

физиотерапия
лечение варикоза

Представленный список — неполный. Чтобы исключить возможные проблемы с лицензирующими органами, необходимо проверить выбранный портфель предложений.

Начинать можно с вариантов, которые не требуют сбора дополнительных документов:

парикмахерские — стрижка волос, укладка, окрашивание, другие подобные процессы

маникюр и педикюр — обеспечение соответствующего сервиса для детей, женщин и мужчин, наращивание ногтевой пластины с помощью геля или акрила

нанесение рисунка краской мехенди

работа с бровями — коррекция, оформление, окрашивание

нанесение перманентного макияжа

работа визажиста — вечерний макияж, дневной, для фотосессий, деловой и иные варианты

лечение волос — нанесение масок с дополнительными косметологическими средствами

эпиляция — удаление волос с применением воска, пасты для шугаринга и других средств

Важно! Чтобы правильно создать портфель предложений, нужно учесть все перечисленные факторы и изучить услуги, которые оказывают салоны красоты «по соседству». Необходимо создать отличительные нюансы нового бьюти-центра, чтобы привлечь больше покупателей

Кроме того, необходимо просчитывать региональные особенности. Например, цены на услуги салонов красоты в Москве существенно отличаются от челябинских или оренбургских.

Основные ошибки начинающих

Большая часть центров открывается практикующими мастерами. Однако опыт профессионала не дает знаний и навыков владельца. Существует ряд наиболее часто повторяющихся ошибок.

К ним относят:

недостаточная глубина ассортимента — число наименований продукции должно удовлетворять разные потребности посетителей;

чрезмерное разнообразие — противоположная сторона предыдущего пункта, количество продуктов может превысить покупательский спрос, а также сбить с толку потенциальных посетителей;

отсутствие контроля над используемыми косметическими средствами — владельцу бизнеса необходимо регулярно пополнять запасы, важно понимать расход и необходимую периодичность закупок, для этого потребуется вести строгий учет расходных материалов. Некоторые поставщики выставляют ограничение (верхний и нижний пределы) по объему заказываемых товаров. Может образоваться перебор по одним позициям и недобор по другим. Например, перчатки для мастеров используются чаще, чем салфетки, которые покупаются у одного поставщика, но у него стоит ограничение по возможной партии. В таком случае склад может быть переполнен салфетками, но появится недостаток перчаток, а заказать их отдельно не получится;

нет динамики в перечне предложений — покупателям нравится пробовать что-то новое, важно регулярно добавлять позиции в ассортимент – новинки, которые будут привлекать внимание и увеличивать выручку (первый пункт в таблице, которая представлена выше);

отсутствует предварительный план развития — перед открытием нужно составить детальное описание процессов – какими будут наценка, ожидаемый спрос, возможные риски и другие моменты, способные повлиять на рентабельность бизнеса (на прибыль).

Важно постоянно изучать экономическую и финансовую составляющие. Руководитель должен понимать, какие товары приносят большую выручку, а какие занимают место на складе, выходят за пределы сроков годности. Например, если ежемесячно составлять таблицы расходов и доходов, можно отследить размер прибыли. Приемлемый показатель – больше 50 % от установленной продавцом наценки.

Еще одна часто повторяемая ошибка – отсутствие программ по стимулированию работы сотрудников. Важно поощрять не только мастеров, непосредственно выполняющих процедуры, но и другой персонал – администраторов, менеджеров по продажам (актуально для больших салонов или нескольких точек одного владельца). Средние премиальные: специалистам – около 10 %, админам – от 2 до 10 %. Итоговый уровень определяется по итогам продаж за прошедший месяц.

Вывод

Товары и услуги салона красоты определяют уровень дохода владельца бьюти-центра. Правильный подбор позиций ассортимента, своевременная коррекция представленного перечня предложений, использование других стимулирующих техник позволяет регулярно увеличивать выручку.

Ориентироваться, при формировании прайс-листа, нужно на потребности клиентов, новые веяния и предложения конкурентов. Только всесторонний подход, основанный на постоянной аналитике, поможет создать сильный бизнес.

Также на повышение дохода влияет своевременный аудит бизнеса. Он помогает правильно расставить приоритеты, вложив средства в те рычаги, которые способствуют развитию. Повысьте доход и сократите издержки своего салона, зарождающегося бизнеса или небольшой парикмахерской, проведя глубокий анализ БЕСПЛАТНО.